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  • 第24卷  第2期     全文下載:              發布時間: 106 年 06 月 06 日
    代理商與國際品牌廠商交易關係管理之探究

    王慧美  輔仁大學金融與國際企業學系副教授

    酈芃羽  輔仁大學金融與國際企業學系副教授,pyli@mail.fju.edu.tw,通訊作者
     
    摘要
    擁有品牌的企業向海外擴張初期,常採用與當地代理商合作模式進入該海外市場;然而,當海外市場營業額成長到相當規模時,該國際品牌廠商便會考慮終止與代理商的合作關係,轉而設立海外子公司直接經營該當地市場。一般而言,在地代理商無論規模或是國際經驗,都未必能與國際品牌廠商相抗衡,且代理商必須仰賴國際品牌廠商提供的產品與品牌來進行銷售,故一旦代理權遭品牌廠商收回,不僅可能面臨代理業務中斷的困境,更將導致其過去為該品牌投入的專屬資產化為烏有,殊為不利,故該合作關係中隱含著微妙的競爭因子,可說是亦敵亦友。本研究採用在地代理商觀點,以台灣某車用潤滑油代理商歐億公司為例,探討其面對國外廠商擁有之品牌專屬性優勢,如何透過策略性投資設立全台經銷網,以及內部建立合夥分紅制度的方式,成功地控制銷售通路並凝聚員工向心力,創造出可制衡國際品牌廠商的相對專屬性資產,以至於即使該法國廠商兩度在台設立子公司,仍繼續倚重其代理銷售服務。簡言之,本研究採取代理商的角度,探究缺乏品牌所有權的當地代理商,如何透過建立相對性專屬資產的作法,管理其與國際品牌廠商的交易關係,創造互補雙贏的局面,並有效延遲或改變國際品牌廠商更換國際市場進入模式的可能性。
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